Kuidas teha oma B2B kvalifitseeruvaid uuringuid: Andmepõhine lähenemine värbamisele: Andmepõhine lähenemine värbamisele

Erinevalt suuremahulistest uuringutest sõltub kvalitatiivne välitöö väikesest arvust hoolikalt valitud osalejatest. Kui vaid üks või kaks inimest loobuvad, on mõju kohene. Istungid võivad viibida, kvoodid võivad jääda täitmata või lühikese etteteatamisajaga võib olla vaja asendajaid.

Seetõttu ei põhine edukas B2B kvalitatiivne värbamine arvamistel. See on struktureeritud, andmepõhine protsess, mis ühendab endas täpse eesmärgistamise, õiged hankekanalid ja realistliku osaluse planeerimise.

Miks B2B kvalitatiivne värbamine on teistsugune

Kvalitatiivsed projektid hõlmavad tavaliselt väiksemaid rühmi, pikemaid seansse ja rohkem spetsialiseerunud osalejaid. Te võite otsida kümmet finantsjuhti, kaheksat IT-otsustajat või käputäis hankejuhte, kellel on konkreetsed kohustused.

Need sihtrühmad on sageli hõivatud ja valivad oma aega. Isegi kui nad on nõus osalema, on ajakulu konfliktid tavalised. Võrreldes tarbijauuringutega võivad esinemismäärad olla vähem prognoositavad.

See tähendab, et traditsiooniline “värba täpselt seda, mida sa vajad” lähenemisviis jääb sageli puudulikuks. Kümne osaleja värbamine kümnele istungile toob harva kaasa kümme lõpetatud intervjuud.

Selle asemel tuleb värbamisel algusest peale arvesse võtta tegelikku käitumist ja osalemismustreid.

Alustage realistlike kvootidega

B2B kvalitatiivsete projektide puhul on üks kõige tavalisemaid viivituste põhjusi see, et alahinnatakse, kui palju inimesi on vaja värvata.

Kõik kinnitatud osalejad ei osale. Mõni tühistab viimasel minutil. Teised lihtsalt ei tule kohale. Kui kvoodid on liiga ranged, muutub asendamine hädavajalikuks ja ajakava libiseb.

Usaldusväärsem lähenemisviis on luua kvoodid, mis põhinevad pigem oodataval näitamismääral kui teoreetilisel osalemissagedusel. Varasemate välitööde andmed aitavad hinnata, kui palju on vaja täiendavalt värvatud inimesi, et saavutada soovitud arv täidetud seansse.

Näiteks kui tavapärane osalusprotsent on 70-80 protsenti, tuleks algusest peale planeerida üle- või varuosalejate värbamist. See vähendab viimase hetke survet ja hoiab ajakava puutumatuna.

Valige õiged värbamiskanalid

Kanali valik mõjutab otseselt nii teostatavust kui ka näitamismäärasid.

Kutsutud paneelid on sageli hea lähtepunkt. Eelprofiiliga spetsialistid, kes on juba osalenud, reageerivad tavaliselt kiiremini ja neid on lihtsam planeerida. Tavaliste äriülesannete puhul võivad paneelid pakkuda tõhusat värbamist prognoositava tulemuslikkusega.

Spetsialiseeritumate või kõrgemate profiilide puhul võib osutuda vajalikuks individuaalne digitaalne värbamine. LinkedIni ja ärisõnumite kontaktandmed võimaldavad suunata sihtrühma ametinimetuse, ametikoha või ettevõtte tüübi järgi. See parandab täpsust, kui paneelide katvus on piiratud.

CATI ja otsene teavitamine on teatud sihtrühmade jaoks endiselt väärtuslikud. Kõrgemad juhid või reguleeritud sektorid võivad paremini reageerida otsekõnele kui veebipõhisele kutsele. Mõnel juhul suurendab isiklik kontakt pühendumust ja osavõttu.

Õigete kanalite valimine parandab nii leviala kui ka usaldusväärsust. Ühest allikast lähtumine võib piirata teostatavust ja suurendada värbamisriski.

Õigete ekspertteadmiste väljaselgitamine

Kvalitatiivsete projektide puhul on iga osaleja olulisus olulisem kui maht. Seetõttu tuleb sõelumisel kinnitada mitte ainult ametinimetusi, vaid ka tegelikke kohustusi ja kogemusi.

Selged ja konkreetsed sõelumiskriteeriumid vähendavad valesti kvalifitseerunud osalejate riski. Üksikasjalikud küsimused igapäevaste ülesannete, otsustusõiguse või hiljutiste tegevuste kohta aitavad kontrollida, kas vastaja vastab tõepoolest nõutavale profiilile.

Professionaalne kontrollimine lisab veel ühe usalduse kihi. Ettevõtte e-posti kontrollimine ja ametiprofiilid aitavad kinnitada ettevõtte kuuluvust ja kõrgemat ametipositsiooni.

Kui investeerida aega täpsesse sõelumisse, vähenevad probleemid hiljem seansside ajal.

Ajagraafikute ja kohaloleku haldamine

Kui osalejad on värvatud, muutub ajakava sama oluliseks kui hankimine.

Tippspetsialistidel on sageli dünaamilised kalendrid. Koosolekud jooksevad üle, prioriteedid nihkuvad ja kättesaadavus muutub kiiresti. Ilma proaktiivse juhtimiseta võib see viia kohtumiste tühistamise või mitteilmumisega.

Struktureeritud meeldetuletused ja kinnitused aitavad seda riski vähendada. Selge teabevahetus ajastamise, ootuste ja stiimulite kohta suurendab pühendumust. Ka paindlik ajakava lihtsustab osalemist.

Mõnede projektide puhul on kasulik säilitada väike reserv, mis koosneb varuosastajatest, kes saavad vajaduse korral sekkuda. See annab täiendava turvavõrgu ja kaitseb välitööde ajakava.

Osalemine ei ole ainult värbamine. See tähendab ka järjepidevat jälgimist ja koordineerimist.

Andmete kasutamine näituste arvu parandamiseks

Aja jooksul ilmnevad värbamisandmetest kasulikud mustrid. Näitusemäärad varieeruvad sageli publiku tüübi, tööstusharu ja kanali järgi.

Näiteks võivad keskastme spetsialistid, kes on värvatud paneelide kaudu, osaleda rohkem kui äsja hangitud tippjuhid. Telefonikinnitused võivad suurendada osalemist võrreldes ainult e-posti teel saadava teabega.

Nende näitajate jälgimine aitab täpsustada tulevast planeerimist. Teadmine, millised kanalid tagavad kõige usaldusväärsema osavõtu, võimaldab värbamist vastavalt kohandada.

Selline andmepõhine lähenemisviis vähendab ebakindlust ja toetab prognoositavamaid tulemusi projektide lõikes.

Struktureeritud protsess parandab usaldusväärsust

Edukas B2B kvalitatiivne värbamine on mitme praktilise sammu kombineerimise tulemus. Realistlikud kvoodid, sobivad kanalid, selge sõelumine ja aktiivne ajakava aitavad kõik kaasa välitööde sujuvamale läbiviimisele.

Kui neid elemente käsitletakse süstemaatiliselt, mitte reaktiivselt, muutub värbamine stabiilsemaks ja tõhusamaks. Viimase hetke muudatusi on vaja teha vähem ja istungid kulgevad tõenäolisemalt plaanipäraselt.

Usaldusväärsed osalejad

Kvalitatiivsete projektide puhul on oluline iga osaleja. Iga seansi usaldusväärsus sõltub sellest, kas ruumis on õigel ajal kohal õige spetsialist.

Rakendades struktureeritud, andmepõhist värbamismeetodit ja valides kõige tõhusamad kanalid, toetab Norstat usaldusväärset juurdepääsu kontrollitud B2B-spetsialistidele intervjuudeks, gruppidele ja aruteludele.

Kui värbamine on täpselt planeeritud, muutub kvalitatiivne välitöö prognoositavamaks ja kergemini teostatavaks.