Kaip atlikti B2B kokybinius tyrimus: Duomenimis pagrįstas požiūris į įdarbinimą

Skirtingai nuo didelės apimties apklausų, kokybinis lauko tyrimas priklauso nuo nedidelio kruopščiai atrinktų dalyvių skaičiaus. Kai iš tyrimo pasitraukia vos vienas ar du žmonės, poveikis pasireiškia iš karto. Sesijos gali vėluoti, gali būti neįvykdytos kvotos arba gali prireikti greito pakeitimo.

Dėl šios priežasties sėkminga B2B kokybinė atranka nėra pagrįsta spėjimais. Tai struktūruotas, duomenimis pagrįstas procesas, kuriame derinama tiksli atranka, tinkami paieškos kanalai ir realus dalyvavimo planavimas.

Kodėl B2B kokybinis įdarbinimas yra kitoks

Kokybiniai projektai paprastai apima mažesnes grupes, ilgesnius užsiėmimus ir labiau specializuotus dalyvius. Galite ieškoti dešimties finansų direktorių, aštuonių IT sprendimus priimančių asmenų arba saujelės pirkimų vadovų, turinčių konkrečią atsakomybę.

Ši auditorija dažnai būna užimta ir renkasi savo laiką. Net jei jie sutinka dalyvauti, dažnai pasitaiko tvarkaraščio konfliktų. Lyginant su vartotojų tyrimais, parodų rodikliai gali būti mažiau nuspėjami.

Tai reiškia, kad tradiciniai metodai “įdarbinti būtent tai, ko jums reikia” dažnai nepasiteisina. Įdarbinus dešimt dalyvių dešimčiai sesijų, retai kada pavyksta gauti dešimt užbaigtų interviu.

Vietoj to įdarbinant nuo pat pradžių turi būti atsižvelgiama į realaus elgesio ir lankomumo modelius.

Pradėkite nuo realių kvotų

Viena dažniausių B2B kokybės projektų vėlavimo priežasčių yra nepakankamas žmonių, kuriuos reikia įdarbinti, skaičiaus įvertinimas.

Dalyvaus ne visi patvirtinti dalyviai. Kai kurie atšaukia savo dalyvavimą paskutinę minutę. Kiti tiesiog neatvyksta. Jei nustatomos per griežtos kvotos, dalyviai skubiai pakeičiami, o terminai pasislenka.

Patikimesnis metodas – nustatyti kvotas, pagrįstas ne teoriniu lankomumu, o tikėtinu lankomumu. Istoriniai lauko darbų duomenys gali padėti įvertinti, kiek papildomai reikia įdarbinti darbuotojų, kad būtų pasiektas norimas įvykdytų sesijų skaičius.

Pavyzdžiui, jei įprastas dalyvių skaičius yra 70-80 proc., nuo pat pradžių reikėtų planuoti perteklinį arba atsarginį dalyvių įdarbinimą. Tai sumažina paskutinės minutės spaudimą ir padeda išsaugoti tvarkaraščius.

Pasirinkite tinkamus įdarbinimo kanalus

Kanalo parinkimas turi tiesioginės įtakos ir įgyvendinamumui, ir rodymo rodikliams.

Tik kviestinės komisijos dažnai yra geras atspirties taškas. Iš anksto profiliuoti specialistai, kurie jau yra pasirinkę dalyvauti, paprastai reaguoja greičiau ir juos lengviau suplanuoti. Įprastoms verslo pareigoms grupės gali užtikrinti veiksmingą įdarbinimą ir nuspėjamus rezultatus.

Specializuotesniems ar aukštesnio lygio darbuotojams gali prireikti specialaus skaitmeninio įdarbinimo. “LinkedIn” ir verslo el. pašto adresatų paiešką galima nukreipti pagal pareigų pavadinimą, funkcijas arba įmonės tipą. Tai padidina tikslumą, kai grupės aprėptis yra ribota.

Tam tikroms auditorijoms CATI ir tiesioginis informavimas išlieka vertingi. Vyresniųjų vadovų ar reguliuojamų sektorių atstovai gali geriau reaguoti į tiesioginį skambutį nei į kvietimą internetu. Kai kuriais atvejais asmeninis kontaktas padidina įsipareigojimą ir dalyvavimą.

Pasirinkus tinkamą kanalų derinį, padidėja pasiekiamumas ir patikimumas. Pasikliovus vienu šaltiniu, gali būti apribotos galimybės ir padidėti įdarbinimo rizika.

Tinkamos kompetencijos atranka

Kokybiniuose projektuose kiekvieno dalyvio svarba yra svarbesnė nei apimtis. Todėl atliekant atranką reikia patvirtinti ne tik pareigų pavadinimus, bet ir faktines pareigas bei patirtį.

Aiškūs ir konkretūs atrankos kriterijai sumažina netinkamai atrinktų dalyvių riziką. Išsamūs klausimai apie kasdienes užduotis, įgaliojimus priimti sprendimus ar naujausią veiklą padeda patvirtinti, kad respondentas tikrai atitinka reikalaujamą profilį.

Profesionalus patikrinimas suteikia dar vieną pasitikėjimo lygmenį. Verslo el. pašto patikrinimai ir profesiniai profiliai padeda patvirtinti priklausomybę įmonei ir darbo stažą.

Iš anksto investavus laiko į tikslią atranką, vėliau per sesijas kyla mažiau problemų.

Tvarkant tvarkaraščius ir lankomumą

Kai dalyviai jau įdarbinti, planavimas tampa toks pat svarbus kaip ir paieška.

Vyresniųjų specialistų kalendoriai dažnai būna dinamiški. Susitikimai užtrunka, prioritetai keičiasi, o užimtumas greitai keičiasi. Jei nesiimama aktyvaus valdymo, gali tekti atšaukti arba neatvykti į susitikimą.

Struktūrizuoti priminimai ir patvirtinimai padeda sumažinti šią riziką. Aiškus bendravimas apie laiką, lūkesčius ir paskatas didina įsipareigojimą. Lankstus tvarkaraštis taip pat palengvina dalyvavimą.

Kai kuriems projektams naudinga turėti nedidelį atsarginių dalyvių rezervą, kurie prireikus galėtų juos pakeisti. Tai suteikia papildomą saugumo tinklą ir apsaugo lauko darbų terminus.

Dalyvavimas nėra vien tik įdarbinimas. Tai – nuoseklus stebėjimas ir koordinavimas.

Duomenų naudojimas parodų rodikliams gerinti

Laikui bėgant įdarbinimo duomenys atskleidžia naudingus dėsningumus. Rodymo rodikliai dažnai skiriasi priklausomai nuo auditorijos tipo, pramonės šakos ir kanalo.

Pavyzdžiui, vidutinio lygio specialistai, įdarbinti per ekspertų grupes, gali dažniau lankyti atrankas nei naujai atrinkti vyresnieji vadovai. Patvirtinimai telefonu gali pagerinti dalyvavimą, palyginti su dalyvavimu tik elektroniniu paštu.

Šių rodiklių stebėjimas padeda tobulinti ateities planavimą. Žinant, kurie kanalai užtikrina patikimiausią lankomumą, galima atitinkamai koreguoti įdarbinimą.

Šis duomenimis grindžiamas požiūris mažina neapibrėžtumą ir padeda užtikrinti labiau nuspėjamus projektų rezultatus.

Struktūrizuotas procesas didina patikimumą

Sėkminga B2B kokybinė atranka – tai kelių praktinių veiksmų derinimo rezultatas. Realistiškos kvotos, tinkami kanalai, aiški atranka ir aktyvus planavimas – visa tai padeda sklandžiau atlikti lauko darbus.

Kai šie elementai vertinami sistemingai, o ne reaktyviai, įdarbinimas tampa stabilesnis ir veiksmingesnis. Reikia mažiau paskutinės minutės pakeitimų, o sesijos dažniau vyksta pagal planą.

Patikimi dalyviai

Kokybiniuose projektuose svarbus kiekvienas dalyvis. Kiekvieno užsiėmimo patikimumas priklauso nuo to, ar tinkamu metu patalpoje yra tinkamas specialistas.

Taikydama struktūrizuotą, duomenimis pagrįstą įdarbinimo metodą ir pasirinkdama veiksmingiausius kanalus, “Norstat” užtikrina patikimą prieigą prie patikrintų B2B specialistų, kurie gali dalyvauti pokalbiuose, grupėse ir diskusijose.

Tiksliai suplanavus įdarbinimą, kokybinis lauko tyrimas tampa labiau nuspėjamas ir lengviau atliekamas.