Ko reikia norint įdarbinti tikrus B2B sprendimų priėmėjus

Renkant B2B duomenis, imties kokybė lemia duomenų kokybę. Net geriausias klausimynas negali kompensuoti netinkamų respondentų. Jei dalyviai nėra tikri profesionalai, turintys tinkamą atsakomybę ir patirtį, pasitikėjimas gautais rezultatais greitai sumažėja.

B2B auditorijos yra mažesnės, priklauso nuo vaidmens ir jas sunkiau pasiekti nei plačias vartotojų auditorijas. Didelės apimties įdarbinimui skirti metodai gali būti greiti, tačiau jie ne visada užtikrina tokį vaidmenų patvirtinimo lygį, kokio reikia B2B. Ypač nišinių auditorijų atveju labai svarbu neapsiriboti pagrindiniais tinkamumo patikrinimais ir užtikrinti tinkamą profesinį kontekstą.

Todėl norint įdarbinti tikrus sprendimus priimančius asmenis, reikia kitokio mąstymo. Sėkmę lemia ne vien mastas, bet ir kontrolė, patikrinimas ir profesionali įdarbinimo patirtis, kuri nuo pat pradžių nuolat pritraukia tinkamus žmones.

Kodėl B2B imtims reikia kitokio požiūrio

Vartotojų imtys paprastai sudaromos atsižvelgiant į demografinius rodiklius, pavyzdžiui, amžių, lytį ar vietovę. B2B atranka iš esmės skiriasi, nes ji grindžiama vaidmenimis, pareigomis ir kompetencija. Vietoj “bet kokio suaugusiojo” jums gali reikėti pirkimų vadovo, atsakingo už biudžetą, IT direktoriaus, atsakingo už infrastruktūros sprendimus, arba finansų vadovo, naudojančio konkrečią programinės įrangos platformą.

Šios auditorijos yra mažesnės, sunkiau pasiekiamos ir dažnai joms trūksta laiko. Dėl to ypač svarbu tiksliai nustatyti vaidmens atitikimą ir sprendimo kontekstą, o tai reiškia, kad patikrinimai, skirti vartotojų įdarbinimui, ne visada suteikia pakankamai garantijų profesionalams.

B2B srityje ne tik renkate žmonių pavyzdžius. Jūs renkatės konkrečias funkcijas ir sprendimų priėmimo įgaliojimus. Tam reikia labiau kontroliuojamo ir apgalvoto įdarbinimo proceso.

Kontroliuojamas įdarbinimas, o ne atvira prieiga

Aukštos kokybės B2B atranka prasideda gerokai anksčiau, nei išsiunčiami kvietimai. Kontroliuojama prieiga yra būtina, nes konkrečių vaidmenų tyrimai priklauso nuo to, ar žinote, ką pasieksite ir kodėl jie atitinka reikalavimus.

Patikimesnis metodas yra kontroliuojamas įdarbinimas tik pakviestaisiais. Dalyviai ieškomi tikslinėse verslo duomenų bazėse, profesiniuose tinkluose ir pagal specialų užsakymą. Įdarbinimas grindžiamas apibrėžtomis pramonės šakomis, įmonių tipais ir darbo funkcijomis, o ne visuotine registracija. Taip užtikrinama, kad pirmiausia dalyvauti kviečiami tik atitinkami specialistai.

Dėl tokio kontroliuojamo šaltinių paieškos būdo gali būti gaunamas mažesnis skaičius, tačiau tai gerokai padidina duomenų aktualumą ir patikimumą. B2B duomenų rinkimo srityje mažiau kvalifikuotų dalyvių yra daug vertingesni nei didelis kiekis neaiškių dalyvių.

Profesinės tapatybės tikrinimas

Vien įdarbinimas neužtikrina kokybės. Taip pat reikia patikrinti profesinę tapatybę.

Daugelyje internetinio tikrinimo metodų daugiausia dėmesio skiriama techniniams signalams, tokiems kaip IP tikrinimas, įrenginio pirštų atspaudų ėmimas arba SMS autentiškumo nustatymas. Jie naudingi siekiant patvirtinti prieigą ir paskyros nuoseklumą, tačiau nepatvirtina, ar respondentas iš tikrųjų atlieka tyrime reikalaujamą vaidmenį ir vykdo pareigas.

Atliekant B2B imtį, labai svarbu patvirtinti už ekrano esantį asmenį. Dažnai tai apima įmonės priklausomybės patvirtinimą per verslo el. pašto domenus, profesinių profilių, pavyzdžiui, “LinkedIn”, peržiūrą, siekiant patikrinti pareigų pavadinimus ir karjeros istoriją, taip pat įsitikinti, kad informacija apie įmonę ir vaidmenį yra nuosekli. Specializuotesnėms ar jautresnėms auditorijoms gali būti taikomi papildomi patikrinimai arba rankinės peržiūros. Jei elgesys atrodo neįprastas ar nenuoseklus, gali būti imamasi papildomų tikrinimo veiksmų.

Sutelkus dėmesį į tapatybę, o ne tik į techninius signalus, galima įsitikinti, kad respondentai yra tikrai kvalifikuoti specialistai.

Tikrosios atsakomybės ir kompetencijos atranka

Net jei pareigų pavadinimai yra tikslūs, pareigos skirtingose organizacijose gali labai skirtis. Du žmonės, turintys tas pačias pareigas, gali turėti labai skirtingus įgaliojimus ar dalyvauti priimant sprendimus. Todėl veiksminga B2B atranka neapsiriboja vien pareigų pavadinimais.

Į vaidmenis orientuoti atrankos klausimai padeda nustatyti, ar dalyviai iš tikrųjų atlieka tyrimui svarbias užduotis. Tai gali būti klausimai apie biudžeto nuosavybę, įtaką pirkimui, produkto naudojimą arba konkrečius jų valdomus procesus. Žiniomis pagrįstos patikros taip pat gali padėti patvirtinti, kad respondentai yra susipažinę su savo srities priemonėmis ir terminologija.

Toks požiūris užtikrina, kad dalyviai ne tik dirba tinkamoje pramonės šakoje, bet ir realiai dalyvauja priimant su projektu susijusius sprendimus ir vykdant su juo susijusią veiklą.

Profesionalios dalyvių patirties kūrimas

Patikrinimas ir atranka yra labai svarbūs, tačiau tai tik dalis lygties. Aukštos kokybės specialistų pritraukimas ir išlaikymas taip pat labai priklauso nuo dalyvių patirties.

Vyresnieji sprendimų priėmėjai yra užsiėmę ir renkasi, kaip leisti laiką. B2B dalyvavimo modelis turi būti profesionalus, aktualus ir proporcingas reikalingam laikui ir kompetencijai, nes kitaip kvalifikuočiausi žmonės paprasčiausiai atsisakys dalyvauti.

Todėl profesionalus požiūris į B2B įdarbinimą apima sąžiningas ir skaidrias paskatas, kurios paprastai mokamos tiesiogiai ir atitinka reikalingą laiką ir žinias. Tai taip pat reiškia švarų ir profesionalų apklausos dizainą, aiškią komunikaciją, tinkamus kvietimus ir pagrįstą dalyvavimo dažnumą. Kai kuriais atvejais dalijimasis tyrimo santraukomis ar ataskaitomis gali dar labiau sustiprinti dalyvavimą ir pasitikėjimą.

Kai dalyviai jaučiasi gerbiami ir gauna tinkamą atlygį, jie yra labiau linkę rimtai dalyvauti ir pateikti apgalvotus atsakymus. Tai turi tiesioginį ir išmatuojamą poveikį duomenų kokybei.

Kodėl vartotojo tipo patikrinimai nėra pakankami

Daugelis standartinių grupių kokybės kontrolės priemonių yra skirtos patvirtinti dalyvavimą tyrime dideliu mastu. Tokie metodai kaip SMS patikrinimas, IP stebėjimas ir pirštų atspaudų nustatymas padeda užtikrinti, kad kalbama su tikrais respondentais. Tačiau patys savaime jie nepatvirtina profesinio vaidmens, vyresniškumo ar atsakomybės už sprendimų priėmimą.

B2B tyrimuose šis papildomas sluoksnis yra svarbus. Respondentas gali praeiti technines patikras, bet vis tiek neatitikti konkretaus tyrimui reikalingo vaidmens profilio. Esant specializuotai auditorijai ir griežtesniems tinkamumo kriterijams, vaidmenų atitikimo tikslumas tampa labai svarbus.

Dėl šios priežasties technines kontrolės priemones turi papildyti tapatybės ir karjeros patikrinimas. Įrenginius galima patvirtinti automatiškai, tačiau profesinį patikimumą reikia tikrinti nuodugniau.

Patikimo B2B duomenų rinkimo kūrimas

Kontroliuojamo įdarbinimo, profesionalaus patikrinimo, kruopščios atrankos ir pagarbios dalyvių patirties derinimas sukuria stabilesnį ir patikimesnį B2B lauko darbo pagrindą. Rezultatas – tikslesnis dažnumas, mažiau atmetamų dalyvių ir nuoseklūs tikrai kvalifikuotų specialistų atsakymai.

Galiausiai veiksminga B2B atranka nėra susijusi su kuo didesnio žmonių skaičiaus pasiekimu. Ji susijusi su tinkamų žmonių pasiekimu ir užtikrinimu, kad jie yra tie, kuriais sakosi esą.

Tai yra skirtumas tarp užbaigtų ir patikimų duomenų pateikimo.

Jei norite sužinoti daugiau apie tai, kaip “Norstat” įdarbina ir tikrina B2B specialistus visoje Europoje, mūsų komanda mielai papasakos daugiau apie mūsų metodą.