Kodėl dažnumo rodikliai lemia B2B įgyvendinamumą

B2B respondentai yra kitokios rūšies respondentai

Specialistai turi nedaug laiko ir labai mažai toleruoja ilgus atrankos testus ar sudėtingus kvalifikacijos srautus. Jei apklausa atrodo nereikšminga arba kvalifikacija užtrunka per ilgai, jie paprasčiausiai jos atsisako. Tai natūraliai lemia mažesnius dalyvavimo rodiklius, net neatsižvelgiant į tai, kokie specifiniai yra daugelis B2B kriterijų, pavyzdžiui, vyresniškumas, atsakomybė už biudžetą ar kompetencija nišoje.

Kai kalbama apie B2B tyrimus, negalite manyti, kad dalyvavimas ar pakartotinis prieinamumas bus didelis. Daugelis verslo respondentų dalyvauja tik retkarčiais, jei apskritai dalyvauja, todėl kiekvienas bendravimas tampa vertingesnis, o kiekvienas atsisakymas – brangesnis.

Galutinė ir griežtai apibrėžta auditorija

Turima visata taip pat yra baigtinė. Įdarbinant per skaitmeninius kanalus, pavyzdžiui, “LinkedIn” ar patikrintus el. paštu, nėra begalinės šviežių respondentų pasiūlos. Dirbate aiškiai apibrėžtoje realių specialistų, atliekančių realius vaidmenis, populiacijoje.

Tas pats galioja ir skydų viduje. B2B ekspertų grupės kuriamos remiantis kokybe ir patikra, o ne dideliu dalyvių skaičiumi. Bendras reikalavimus atitinkančių respondentų skaičius yra mažesnis pagal projektą, o tai reiškia, kad nuo pat pradžių reikia atsargiau elgtis su įgyvendinamumu.

Į ką galite orientuotis ir į ką ne

Šiuolaikinė B2B atranka leidžia tiksliai orientuotis į įmonės ir kontaktų demografinius duomenis, pavyzdžiui, pramonės šaką, įmonės dydį, pareigų pavadinimą, funkcijas ar darbo stažą. Šie duomenys padeda padidinti tinkamumą prieš pradedant darbą vietoje.

Tačiau ne viską galima nustatyti iš anksto. Elgesio kriterijus, įskaitant įrankių naudojimą, ketinimus pirkti ar labai konkrečias pareigas, dažnai sunku arba neįmanoma iš anksto nustatyti. Šiuos elementus reikia patvirtinti atliekant atranką, o kiekvienas papildomas elgsenos filtras dar labiau sumažina dažnumą, kartais labai ženkliai.

Kuo sudėtingesnė kvalifikacijos logika, tuo mažesnė pasiekiama auditorija.

Konkrečiai nurodykite, kas iš tikrųjų priima sprendimą

Vienas iš svarbiausių veiksnių, lemiančių B2B tyrimų dažnumą, yra vaidmenų aiškumas. Labai svarbu apibrėžti, ar jums reikia sprendimų priėmėjo, įtaką darančio asmens, rekomenduojančio asmens, ar galutinio vartotojo.

Kai tai aišku, tikslinė atranka tampa veiksminga. Kai taip nėra, sergamumas greitai sumažėja.

Daugelyje organizacijų, priimant sprendimą dėl pirkimo ar strategijos, dalyvauja kelios suinteresuotosios šalys. Jei santraukoje rašoma “kažkas dalyvauja”, bet aiškiai neapibrėžiama, kas tai yra, atranka tampa platesnė, sudėtingesnė ir mažiau nuspėjama. Galite susisiekti su keliais tos pačios įmonės darbuotojais, tačiau paaiškės, kad nė vienas iš jų tiksliai neatitinka reikalavimo.

Net ir nedideli pokyčiai gali turėti didelį poveikį. Sumažinus paplitimo lygį nuo 60 % iki 30 %, perpus sumažėja interviu skaičius, kurį galima gauti iš tos pačios apimties apklausų. Tai turi tiesioginės įtakos terminams, įdarbinimo pastangoms ir galiausiai sąnaudoms.

Todėl aiškios išankstinės apibrėžtys yra ne tik metodologinio pobūdžio. Jos yra labai svarbios galimybių ir biudžeto kontrolei.

Tikslinimo tikslumas tiesiogiai veikia greitį ir mastą

Tiksliau nustatant tikslą, keičiasi ir įgyvendinamumas. Tokia plati auditorija kaip “IT sprendimus priimantys asmenys” gali būti realiai pasiekiama greitai, o “vidutinio dydžio finansų įstaigų debesijos saugumo vadovai, šį ketvirtį aktyviai vertinantys naujus tiekėjus” yra maža auditorija.

Atitinkamai turi būti koreguojami terminai, imčių dydžiai ir lauko darbų lūkesčiai. B2B tyrimuose greitis susijęs ne tik su įdarbinimo pastangomis. Jis susijęs su tuo, kiek kvalifikuotų specialistų iš tikrųjų egzistuoja ir nori dalyvauti.

Incidentiškumas – realistinio planavimo pagrindas

Geras B2B galimybių planavimas prasideda nuo dažnumo. Supratimas, kokia iš tikrųjų yra siaura auditorija, kiek reiklus bus tikrintojas ir kaip dažnai šie specialistai gali realiai dalyvauti, yra tai, kas skiria patikimą lauko darbą nuo nerealių pažadų.

B2B tyrimuose dažnumas yra ne tik rodiklis. Jis yra pagrindas, lemiantis tai, kas įmanoma.

“Norstat” duomenų kokybė yra mūsų pagrindas. Mūsų B2B atrankos metodas pagrįstas patikrintomis profesionaliomis ekspertų grupėmis ir tikslia atranka, todėl galimybių vertinimai atliekami atsižvelgiant į tai, ką auditorija iš tikrųjų gali pateikti, o ne į optimistines prognozes.