Kodėl CXOs reaguoja (arba nereaguoja): Kas iš tiesų motyvuoja vyresniąją B2B auditoriją?

Tačiau ši auditorija nėra nepasiekiama. Pasirinkus tinkamą požiūrį, jos reguliariai dalyvauja apklausose ir interviu. Skirtumas paprastai priklauso nuo to, kaip planuojamas ir išdėstomas įdarbinimas.

Tūkstančiuose užbaigtų sesijų su C lygio specialistais išryškėja aiškūs dėsningumai. Dalyvavimas retai būna atsitiktinis. Jį lemia aktualumas, laikas, patikimumas ir praktiškumas.

Šių veiksnių supratimas padeda vadovų įdarbinimą paversti patikimesniu procesu.

Kodėl vyresniųjų auditorijos elgiasi skirtingai

Vidutinio lygio vadovo atranka labai skiriasi nuo finansų direktoriaus ar generalinio direktoriaus atrankos.

Vyresnieji vadovai paprastai gauna daug užklausų ir turi nedaug laiko. Jų tvarkaraščiai griežtai valdomi, o paskutinės minutės pakeitimai yra dažni. Sprendimai dėl dalyvavimo dažnai priimami greitai ir atsižvelgiant į tai, ar prašymas atrodo vertingas.

Kartu jų indėlis dažnai yra labai svarbus. Daugelis B2B projektų priklauso nuo galutinius sprendimus priimančių asmenų, o ne nuo operatyvinių darbuotojų požiūrio.

Šis mažos prieinamumo ir didelės vertės derinys reiškia, kad įdarbinimas turi būti tikslus. Standartiniai, apimtimi pagrįsti metodai, kurie tinka platesnei auditorijai, dažnai nepasiteisina CXO.

Sėkmė priklauso nuo to, kaip suprasti, kas iš tikrųjų skatina juos pasakyti “taip”.

Svarbiausia – aktualumas

Vyresniųjų specialistų nuomone, aktualumas yra svarbiausias dalyvavimo veiksnys.

Į bendrus kvietimus lengva nekreipti dėmesio. Temos, kurios atrodo pernelyg plačios arba nesusijusios su jų pareigomis, retai sulaukia susidomėjimo. Priešingai, aiškiai apibrėžtos temos, tiesiogiai susijusios su jų pareigomis ar pramonės sritimi, veikia daug geriau.

Vadovai yra labiau linkę įsitraukti, kai tikslas yra akivaizdus ir atitinka jų kompetenciją. Aiškus temos, tikėtino indėlio ir tikslinio profilio aprašymas padeda jiems greitai įvertinti, ar dalyvavimas yra prasmingas.

Praktikoje tiksli atranka ir individualiai pritaikytos žinutės dažnai pagerina atsaką labiau nei paskatų didinimas ar papildomų priminimų siuntimas.

Jei tema atrodo aktuali, įsitraukimas tampa natūralesnis.

Svarbu patikimumas ir pasitikėjimas

Vyresnio amžiaus auditorija renkasi, su kuo bendrauti. Nežinomi šaltiniai ar neaiškūs kvietimai kelia abejonių.

Profesionalus pristatymas ir skaidrus bendravimas padeda kurti pasitikėjimą. Aiški informacija apie tai, kas renka duomenis, kaip informacija bus naudojama ir kaip bus apsaugotas privatumas, padidina dalyvavimo patogumą.

Svarbūs ir patikrinti įdarbinimo kanalai. Susisiekimas profesionalioje aplinkoje, pavyzdžiui, verslo el. paštu arba tiesioginis kreipimasis, dažnai būna veiksmingesnis nei anoniminiai ar vartotojiški kvietimai.

Vadovams patikimumas mažina trintį. Kai prašymas atrodo teisėtas ir gerai valdomas, vadovai yra labiau linkę į jį reaguoti.

Laikas dažnai yra lemiamas veiksnys

Net ir suinteresuoti dalyviai gali atsisakyti dalyvauti paprasčiausiai dėl laiko.

CXO vadovai dažnai turi perpildytus kalendorius ir kintančius prioritetus. Ilgi planavimo langai arba nelankstūs laiko intervalai mažina galimybes. Geriau tinka trumpi, aiškiai apibrėžti įsipareigojimai.

Siūlant kelias laiko galimybes ir planuojant pagal darbo valandas, padidėja tikimybė, kad sesija bus užtikrinta. Greitas patvirtinimas ir priminimai taip pat padeda išlaikyti susitikimus matomus, kai jų grafikas yra įtemptas.

Daugeliu atvejų dalyvavimas priklauso ne nuo noro, o nuo galimybių. Praktinis planavimas gali būti skirtumas tarp patvirtinto pokalbio ir praleistos galimybės.

Skatinimo priemonės atlieka pagalbinį vaidmenį

Skatinimo priemonės yra svarbios, tačiau retai kada jos yra pavienės.

Tikėtina, kad vyresniųjų specialistų atveju vien paskatos nekompensuos mažos svarbos ar netinkamo laiko. Padidinus atlygį, dalyvavimas savaime nepadidėja, jei tema ar prašymas neatrodo vertingas.

Vietoj to, paskatos geriausiai veikia kaip pagalbinis veiksnys. Jomis pripažįstama dalyvio laiko vertė ir padedama įforminti įsipareigojimą, tačiau jos retai būna pagrindinė motyvacija.

Prie pasitikėjimo ir teisėtumo taip pat prisideda struktūruoti ir profesionalūs skatinimo procesai, įskaitant saugius ir skaidrius mokėjimo būdus.

CXO vadovams dalyvavimas paprastai yra svarbos, patogumo ir teisingo atlygio, o ne vien finansinės motyvacijos derinys.

Kanalo pasirinkimas turi įtakos atsako ir parodymų rodikliams

Dalyvavimą lemia ir tai, kaip susisiekiama su vadovais.

Tik kviestinės komisijos gali būti veiksmingos, kai jau yra atstovaujami ir įtraukiami vyresnieji pareigūnai. Iš anksto profiliuotus narius dažnai lengviau pasiekti ir suplanuoti.

Konkretesniems ar rečiau pasitaikančių vaidmenų atveju galima tiksliai orientuotis į konkrečius skaitmeninius kontaktus per “LinkedIn” arba verslo el. paštą. Tai padeda pasiekti sprendimus priimančius asmenis, kurie nėra įtraukti į esamas grupes.

Tiesioginis kontaktas per CATI gali būti ypač veiksmingas tam tikrose pramonės šakose arba užimant aukštas pareigas. Trumpas, profesionalus skambutis dažnai perskrodžia pašto dėžutės triukšmą ir leidžia iš karto nustatyti kvalifikaciją bei sudaryti tvarkaraštį.

Pasirinkus auditorijai tinkamą kanalą, pagerėja ir atsako rodikliai, ir lankomumas.

Planavimas atsižvelgiant į realų elgesį

Net ir įdarbinus daug žmonių, vis dar pasitaiko neatvykusiųjų ir atšaukiančiųjų. Vadovų tvarkaraščiai greitai keičiasi, o susitikimams teikiama pirmenybė.

Dėl šios priežasties labai svarbu realistiškai planuoti. Per didelis dalyvių skaičius, atsarginiai dalyviai arba lankstus tvarkaraščio keitimas sumažina paskutinės minutės pokyčių poveikį. Šių rezervų įtraukimas į procesą apsaugo terminus ir sumažina stresą lauko darbų metu.

Jei lankomumą vertinsime kaip tikimybę, o ne tikrumą, rezultatai bus stabilesni.

Įdarbinimas tampa labiau nuspėjamas, kai lūkesčiai atitinka realią elgseną.

Struktūrizuotas požiūris didina patikimumą

Visuose projektuose sėkmingiausias vadovų įdarbinimas vyksta pagal nuoseklų modelį. Aiškios tikslinės užduotys, atitinkami pranešimai, patikima informacija, praktiškas tvarkaraštis ir tinkamos paskatos – visa tai veikia kartu.

Nė vienas elementas negarantuoja dalyvavimo. Kartu jie gerokai padidina tikimybę, kad tinkami specialistai sutiks dalyvauti ir atvyks, kaip planuota.

Šis struktūrizuotas požiūris paverčia CXO vadovų įdarbinimą iš reaktyvaus problemų sprendimo į pakartojamą procesą.

Patikima prieiga prie vyresniųjų sprendimų priėmėjų

Vyresnio amžiaus žmonių auditorijai visada reikės daugiau dėmesio ir planavimo nei platesnėms profesinėms grupėms. Tačiau, taikant tinkamą įdarbinimo strategiją, jie yra prieinami ir patikimi dalyviai.

“Norstat”, derindama tikslingą paiešką, profesionalų patikrinimą ir struktūrizuotą darbo vietoje valdymą, užtikrina patikimą prieigą prie C lygio ir aukščiausio rango sprendimų priėmėjų apklausų ir interviu.

Kai įdarbinimas suderinamas su tuo, kaip vadovai iš tikrųjų dirba, dalyvavimas tampa daug labiau nuspėjamas.